Что такое юнит-экономика Wildberries на практике

Юнит-экономика — это экономика одной единицы товара. В контексте WB это ответ на вопрос:

«Сколько чистой прибыли мы зарабатываем с одной проданной единицы товара после всех расходов?»

Для каждого SKU (nmId) на Wildberries нам нужно знать:

• сколько мы получаем за единицу товара (выручка);
• сколько стоит единица (себестоимость);
• сколько забирает Wildberries (комиссии, логистика, хранение, штрафы, эквайринг);
• сколько стоит привлечение заказа (реклама WB);
• что остаётся в итоге (прибыль на единицу).

Если упростить до формулы:

Прибыль на единицу = Выручка за единицу
                      − Себестоимость
                      − Расходы WB (комиссия, логистика, хранение, штрафы, эквайринг)
                      − Рекламные расходы на единицу

Именно это и есть юнит-экономика Wildberries. Если она отрицательная или слишком низкая, товар «ест» ресурсы, даже при высоких оборотах.

Какие данные нужны для расчёта юнит-экономики WB

Чтобы посчитать юнит-экономику по каждому товару, нужно собрать данные из трёх источников:

1. Продажи и выручка — из отчётов по продажам WB.
2. Расходы WB по товарам — из детального отчёта reportDetailByPeriod.
3. Ваши внутренние данные — себестоимость, рекламные бюджеты по кампаниям.

1. Продажи и выручка

Минимум, что нужно по каждому SKU (nmId):

• количество доставленных единиц за период;
• выручка (с учётом скидок WB);
• средняя цена продажи.

2. Себестоимость товара

Себестоимость на единицу включает:

• закупочную цену товара;
• упаковку, подготовку, доп.материалы;
• возможные дополнительные издержки (например, обработка на складе).

3. Расходы WB по reportDetailByPeriod

Из отчёта reportDetailByPeriod по каждому SKU нужно взять:

• комиссия WB (ppvz_sales_commission и сопутствующие поля);
• логистика и доставка (delivery_rub, rebill_logistic_cost);
• хранение (storage_fee);
• штрафы и удержания (penalty, deduction, additional_payment, acceptance);
• эквайринг (acquiring_fee).

Подробнее про структуру reportDetailByPeriod и типичные ошибки при работе с ним описано в статье: «Отчёт Wildberries reportDetailByPeriod: как читать и использовать».

4. Рекламные расходы

Если вы используете рекламу WB, нужно добавить:

• расход по кампаниям за период;
• по возможности — распределение рекламного расхода по товарам (по кликам/заказам/выручке).

Как связать рекламу WB с юнит-экономикой товара, мы разбираем подробнее в статье «Аналитика рекламы Wildberries: DRR, ROAS и прибыль».

Базовые формулы юнит-экономики для Wildberries

Для каждого товара (SKU) за выбранный период можно использовать следующий набор формул.

1. Выручка и количество

qty          = количество доставленных единиц
revenue      = сумма выручки по SKU

2. Себестоимость

unit_cost    = себестоимость единицы товара
cost_sum     = unit_cost * qty

3. Расходы WB (по данным reportDetailByPeriod)

wb_commission_sum  = сумма комиссий WB по SKU
wb_logistics_sum   = сумма логистики и хранения по SKU
wb_penalties_sum   = сумма штрафов и удержаний по SKU
acquiring_sum      = сумма эквайринга по SKU

wb_expenses_sum    = wb_commission_sum
                   + wb_logistics_sum
                   + wb_penalties_sum
                   + acquiring_sum

4. Рекламные расходы

ads_expense_sum    = рекламные расходы по SKU (распределённые по кампаниям)

5. Прибыль и маржа

gross_profit       = revenue - cost_sum
all_expenses_sum   = cost_sum + wb_expenses_sum + ads_expense_sum
net_profit         = revenue - all_expenses_sum

unit_profit        = net_profit / qty
margin_percent     = (net_profit / revenue) * 100%

В реальных отчётах могут быть дополнительные корректировки, но базовая логика юнит-экономики остаётся такой.

Как использовать юнит-экономику WB для принятия решений

Цель юнит-экономики — не просто «посчитать красивые цифры», а помочь принимать конкретные решения.

1. Снимать с полки убыточные товары

Если по SKU:

• net_profit < 0 или margin_percent сильно ниже порога (например, 10–15%);

то нужно решить:

• увеличить цену;
• снизить скидку или выйти из акций;
• оптимизировать себестоимость или логистику;
• если ничего не помогает — убрать товар из ассортимента.

2. Масштабировать прибыльные позиции

Если у товара:

• высокая маржа и стабильный спрос;
• положительный unit_profit;

можно:

• увеличивать остатки и избежать Out of Stock;
• усилить рекламу (если DRR и ROAS адекватные);
• расширять размерный ряд/цвета;
• выводить похожие товары в этой нише.

3. Оптимизировать рекламу и акции

Юнит-экономика по товарам в связке с рекламными метриками даёт ответ на вопрос:

«Какие кампании и товары дают прибыльную выручку, а какие нужно выключить?»

На основе этого можно перераспределять рекламный бюджет и участие в акциях в пользу прибыльных SKU.

Можно ли считать юнит-экономику WB в Excel

Теоретически — да. Практически — это работает только до определённого уровня.

В Excel вам придётся:

• регулярно выгружать продажи и фин.отчёты WB;
• очищать и приводить таблицы к единому виду;
• сопоставлять продажи с reportDetailByPeriod по SKU;
• распределять рекламные расходы по товарам;
• поддерживать формулы, сводные таблицы и диаграммы.

Для 10–20 товаров это ещё возможно. Для 100+ SKU и нескольких маркетплейсов это быстро превращается в отдельную работу на полный день.

Стратегию «бесплатная аналитика WB в Excel» мы подробно разбираем здесь: «Бесплатная аналитика Wildberries: что можно посчитать самому и когда нужен сервис».

Как marketmetrics.ru автоматизирует юнит-экономику Wildberries

marketmetrics.ru делает всё то, что вы бы делали вручную в Excel, но:

• автоматически подтягивает продажи и выручку по товарам и складам;
• разбирает reportDetailByPeriod и распределяет расходы WB по SKU;
• подхватывает рекламные расходы по кампаниям и товарам;
• берёт вашу себестоимость по товарам (задано в интерфейсе);
• считает net_profit, unit_profit, margin_percent и другие показатели юнит-экономики.

В результате вы получаете:

• отчёты по юнит-экономике WB по товарам и складам;
• P&L по Wildberries за период;
• списки убыточных и прибыльных товаров;
• аналитику рекламы WB с учётом всех расходов.

Юнит-экономика особенно хорошо раскрывается в связке с аналитикой Ozon и других маркетплейсов — вы можете сравнивать прибыль по каналам, а не только по одному кабинету.

С чего начать работу с юнит-экономикой WB в marketmetrics.ru

Пошаговый план:

1. Зарегистрируйтесь на marketmetrics.ru.
2. Подключите кабинет Wildberries по инструкции: «Настройка доступа к API Wildberries в marketmetrics.ru».
3. Дождитесь первичной синхронизации — сервис подтянет продажи, отчёты и рекламу.
4. Заполните себестоимость по ключевым товарам (или импортируйте её из своей системы/Excel).
5. Откройте отчёты по юнит-экономике и P&L и зафиксируйте текущую картину: какие товары зарабатывают, а какие — нет.

На пробном периоде вы успеете как минимум отключить откровенно убыточные товары и кампании, перенаправить бюджет в прибыльные позиции и спланировать изменения в ассортименте и ценах на следующий месяц.

Подключить аналитику WB и увидеть юнит-экономику по товарам