Деньги заморожены в товарах, которые лежат на складе месяцами. А хиты продаж постоянно заканчиваются, и вы теряете оборот. Знакомая ситуация? Это классические проблемы управления остатками на Wildberries.
Неправильное управление остатками — одна из главных причин, почему селлеры теряют прибыль. Деньги либо заморожены в «мёртвом» ассортименте, либо вы не можете заработать из-за дефицита.
В этой статье разберём:
- какие схемы работы с остатками есть на Wildberries (FBO, FBS, DBS);
- как рассчитать оптимальный запас и точку заказа (ROP);
- как избежать дефицита и не замораживать деньги на складе;
- как MarketMetrics автоматизирует управление остатками.
Схемы работы с остатками на Wildberries: FBO, FBS, DBS
Прежде чем управлять остатками, нужно понять, по какой схеме вы работаете. От этого зависят расходы и стратегия пополнения.
FBO (Fulfillment by Ozon / Wildberries) — полная передача на склад маркетплейса
Вы везёте товар на склад WB, маркетплейс хранит, упаковывает, доставляет и обрабатывает возвраты.
- Плюсы: минимальная головная боль, быстрая доставка, высокий рейтинг.
- Минусы: плата за хранение, риск переплатить за долгие остатки, товар на складе WB.
- Управление остатками: нужно точно прогнозировать спрос, чтобы не платить за лишнее хранение и не уходить в дефицит.
FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка со своего склада
Вы храните товар на своём складе, WB только доставляет до покупателя. Вы сами обрабатываете заказы и передаёте в доставку.
- Плюсы: нет платы за хранение на складе WB, полный контроль над товаром.
- Минусы: нужно самим обрабатывать заказы, возможны штрафы за просрочку.
- Управление остатками: важно не допускать дефицита, но можно держать больший запас без дополнительной платы за хранение.
DBS (Delivery by Seller) — доставка со своего склада
Вы полностью контролируете логистику: храните, упаковываете, доставляете своими силами или через сторонних операторов.
- Плюсы: максимальный контроль, возможность выбирать логистику.
- Минусы: высокая сложность, ответственность за каждый этап.
- Управление остатками: критически важно планировать закупки и доставку, чтобы не подвести покупателей.
Почему товары заканчиваются на складе: анализ Out of Stock
Out of Stock (OOS) — ситуация, когда товар закончился на складе, а спрос на него есть. Это прямая потеря прибыли.
Основные причины дефицита:
- Неточный прогноз спроса — вы не учли сезонность, рост популярности, акции конкурентов.
- Долгая поставка — товар едет 2-3 недели, а за это время продажи выросли.
- Низкая точка заказа (ROP) — вы заказываете новый товар слишком поздно.
- Проблемы с поставщиком — задержки отгрузки, брак, нехватка товара у поставщика.
- Резкий рост продаж — товар стал вирусным или попал в акцию, а вы не успели подстраховаться.
📊 Пример потери прибыли из-за дефицита:
Товар продаётся по 50 штук в день. Дефицит длится 5 дней.
Потерянная выручка: 50 × 5 × 2 000 ₽ (цена) = 500 000 ₽
Потерянная прибыль: 500 000 ₽ × 30% маржи = 150 000 ₽
При этом покупатели, не найдя ваш товар, могут уйти к конкурентам навсегда.
Как бороться с дефицитом:
- Рассчитывайте точку заказа (ROP) для каждого товара.
- Учитывайте время поставки и сезонность.
- Для товаров категории AX держите страховой запас на 5-7 дней продаж.
- Автоматизируйте мониторинг остатков — получайте уведомления, когда запас ниже ROP.
Почему деньги замораживаются в товарах: проблема избыточных остатков
Обратная сторона дефицита — избыточные остатки. Вы закупили слишком много товара, который не продаётся. Деньги заморожены на складе, и вы платите за хранение.
Основные причины избытка:
- Оптимистичный прогноз — вы ожидали высоких продаж, но они не случились.
- Снижение спроса — товар устарел, появились конкуренты с лучшей ценой.
- Закупка под минимальный объём — поставщик требует партию от 1000 штук, а продаётся 200.
- Отсутствие ABC-XYZ-анализа — вы не знаете, какие товары приносят прибыль, а какие нет.
📊 Пример потери прибыли из-за избытка:
Товар закуплен на 500 000 ₽. Продаётся медленно. Хранение на складе WB: 5 000 ₽/месяц.
За 6 месяцев: 30 000 ₽ только за хранение. Плюс деньги заморожены, вы не можете инвестировать их в другие товары.
Как бороться с избытком:
- Регулярно проводите ABC-анализ и выявляйте товары категории C.
- Проводите распродажи для избыточных остатков.
- Для товаров с медленной оборачиваемостью переходите на FBS (меньше платите за хранение).
- Замораживайте закупки проблемных позиций.
Как рассчитать точку заказа (ROP) для Wildberries
Точка заказа (Reorder Point, ROP) — это уровень остатка, при котором нужно делать новый заказ поставщику, чтобы товар не закончился до прибытия следующей партии.
Формула точки заказа:
ROP = (Средние продажи в день × Время поставки в днях) + Страховой запас
Пример расчёта:
- Средние продажи в день: 20 штук
- Время поставки от поставщика до склада WB (или вашего): 10 дней
- Страховой запас (на случай резкого роста продаж): 5 дней продаж = 100 штук
ROP = (20 × 10) + 100 = 200 + 100 = 300 штук
Правило: Когда остаток на складе достигает 300 штук — пора заказывать новую партию.
Что влияет на точку заказа:
- Средние продажи в день — считайте за последние 30 дней, исключая аномалии.
- Время поставки — от момента заказа до прибытия на ваш склад или склад WB.
- Страховой запас — зависит от стабильности спроса (XYZ-анализ):
- X (стабильный спрос) — страховой запас 3-5 дней
- Y (средняя стабильность) — страховой запас 7-10 дней
- Z (нестабильный спрос) — страховой запас 14-20 дней
- Сезонность — перед сезоном увеличивайте страховой запас.
- Акции и промо — если планируете участвовать, закладывайте дополнительный запас.
Как рассчитать оптимальный запас (Max Stock)
Точка заказа (ROP) показывает, когда заказывать. А максимальный запас (Max Stock) — сколько заказывать.
Формула оптимального заказа:
Max Stock = (Средние продажи в день × (Время поставки + Интервал между заказами)) + Страховой запас
Пример расчёта:
- Средние продажи в день: 20 штук
- Время поставки: 10 дней
- Планируемый интервал между заказами: 14 дней (заказываете раз в 2 недели)
- Страховой запас: 100 штук
Max Stock = (20 × (10 + 14)) + 100 = (20 × 24) + 100 = 480 + 100 = 580 штук
Правило: Заказывайте столько, чтобы после поставки общий остаток был около 580 штук. Но не больше — иначе переплата за хранение.
Оптимальный заказ = Max Stock − Текущий остаток на момент заказа (но не меньше минимальной партии поставщика).
ABC-XYZ-анализ для управления остатками
Мы подробно разобрали ABC-XYZ-анализ в предыдущей статье. Для управления остатками он критически важен:
| Группа | Стратегия управления остатками | ROP / Max Stock |
|---|---|---|
| AX | Держать всегда в наличии. Страховой запас 7 дней. Автоматические заказы. | ROP: 10-14 дней продаж Max Stock: 30-45 дней продаж |
| AY, AZ | Учитывать сезонность. Перед сезоном — увеличенный запас. | ROP: 14-21 день продаж Max Stock: 45-60 дней продаж (в сезон) |
| BX, BY | Поддерживать средний запас. Работать над переводом в A. | ROP: 14 дней продаж Max Stock: 30 дней продаж |
| CX, CY, CZ | Минимальный запас. Распродавать остатки. | ROP: не рассчитывать (не заказывать) Max Stock: распродажа |
📊 Управление остатками с учётом ABC-XYZ в MarketMetrics
Как MarketMetrics автоматизирует управление остатками
Ручной расчёт точки заказа и оптимального запаса для 100+ SKU — это десятки часов в месяц. MarketMetrics делает это автоматически:
- Автоматический сбор остатков — подтягивает текущие остатки FBO, FBS и DBS по API WB.
- Расчёт средних продаж — по каждому товару за выбранный период (30, 60, 90 дней).
- Расчёт ROP и Max Stock — с учётом времени поставки, страхового запаса и сезонности.
- Определение дней запаса — на сколько дней хватит текущего остатка при текущем спросе.
- Цветовая индикация — красный (дефицит), жёлтый (ниже ROP), зелёный (норма), синий (избыток).
- Рекомендации по закупке — сколько и когда заказывать по каждому товару.
- Уведомления — когда остаток опускается ниже ROP.
📊 Пример отчёта по остаткам в MarketMetrics:
- Товар А: остаток 150 шт, средние продажи 20 шт/день → дней запаса: 7,5
- ROP: 300 шт → ⚠️ ПОРА ЗАКАЗЫВАТЬ!
- Рекомендуемый заказ: 450 шт (чтобы выйти на Max Stock 600 шт)
С MarketMetrics вы видите не просто остатки, а готовый план действий по каждому товару: что заказать, когда заказать, сколько заказать.
Часто задаваемые вопросы по управлению остатками
Как часто нужно обновлять ROP?
Рекомендуется пересчитывать точку заказа раз в месяц, а для товаров категории AX — раз в неделю.
Какой страховой запас оптимален?
Зависит от стабильности спроса и времени поставки. Минимум — 3 дня продаж для X-товаров, максимум — 20 дней для Z-товаров.
Что делать, если поставщик не даёт заказывать маленькие партии?
Ищите альтернативных поставщиков. Либо переводите товар в FBS и храните на своём складе, чтобы не платить WB за хранение больших остатков.
Как учесть сезонность в ROP?
Считайте средние продажи не за последние 30 дней, а за аналогичный период прошлого года. Или используйте коэффициент сезонности: например, в декабре продажи в 3 раза выше средних.
Можно ли полностью избежать дефицита?
Нет, полностью избежать дефицита невозможно. Но можно свести к минимуму — менее 5% времени в дефиците по ключевым товарам.
Итоги: как не уйти в минус при управлении остатками
- Для каждой схемы (FBO, FBS, DBS) — своя стратегия управления остатками.
- Дефицит — потерянная прибыль и уход покупателей к конкурентам.
- Избыток — замороженные деньги и плата за хранение.
- Точка заказа (ROP) — главный инструмент, чтобы не уходить в дефицит.
- Оптимальный заказ (Max Stock) — чтобы не замораживать деньги.
- ABC-XYZ-анализ — основа для выбора стратегии по каждому товару.
- Автоматизация (MarketMetrics) — избавляет от ручных расчётов и ошибок.
📦 Начните управлять остатками как профессионал
Подключите Wildberries к MarketMetrics — бесплатно, без карты, за 3 минуты. Получите автоматический расчёт ROP, Max Stock и рекомендации по закупке.
📖 Читайте также: