Сколько нужно продать, чтобы покрыть все расходы и начать зарабатывать? Это главный вопрос, на который отвечает точка безубыточности (Break-even Point, BEP).
Знание точки безубыточности помогает:
- понять, при каком объёме продаж бизнес становится прибыльным;
- оценить риски при запуске нового товара;
- рассчитать, насколько можно снизить цену в акции, не уходя в минус;
- планировать закупки и бюджет на рекламу.
В этой статье разберём:
- что такое точка безубыточности простыми словами;
- какие формулы использовать для маркетплейсов;
- как считать BEP для одного товара и для всего магазина;
- как точка безубыточности помогает принимать решения;
- как MarketMetrics автоматически рассчитывает BEP.
Что такое точка безубыточности простыми словами
Точка безубыточности (Break-even Point, BEP) — это объём продаж, при котором выручка покрывает все расходы, а прибыль равна нулю. Вы не зарабатываете, но и не теряете деньги.
📊 Простой пример:
Вы продаёте чехлы для телефона по 1 000 ₽.
- Себестоимость одного чехла: 400 ₽
- Комиссия маркетплейса: 150 ₽
- Логистика: 50 ₽
- Реклама на один чехол: 100 ₽
Расходы на один чехол: 400 + 150 + 50 + 100 = 700 ₽
Прибыль с одного чехла: 1 000 − 700 = 300 ₽
Но это только переменные расходы. Есть ещё постоянные: аренда склада 10 000 ₽/мес, зарплата 30 000 ₽/мес.
Постоянные расходы в месяц: 40 000 ₽
Точка безубыточности: 40 000 / 300 = 134 чехла в месяц
Продадите меньше 134 — в минусе, больше — в плюсе.
Постоянные и переменные расходы на маркетплейсах
Для расчёта точки безубыточности нужно разделить все расходы на постоянные и переменные.
Переменные расходы (зависят от объёма продаж):
- Себестоимость товара — чем больше продаёте, тем больше тратите на закупку.
- Комиссия маркетплейса — процент от продажи.
- Логистика до покупателя — за каждую доставленную единицу.
- Плата за хранение (FBO) — зависит от объёма и срока, но в пересчёте на единицу — переменная.
- Эквайринг — процент от суммы заказа.
- Реклама (если оплата за клик/заказ) — зависит от количества привлечённых покупателей.
- Упаковка и расходники — на каждый заказ.
Постоянные расходы (не зависят от объёма продаж):
- Аренда склада (если FBS/DBS) — фиксированная сумма в месяц.
- Зарплата сотрудников — оклады, не зависящие от продаж.
- Интернет, связь, ПО — фиксированные платежи.
- Аренда офиса — если есть.
- Бухгалтерия, юрист — абонентское обслуживание.
- Реклама (если фиксированный бюджет) — вы платите одинаковую сумму независимо от результата.
Формулы расчёта точки безубыточности
Базовая формула BEP в штуках:
BEP (шт.) = Постоянные расходы / (Цена − Переменные расходы на единицу)
Знаменатель — это маржинальная прибыль на единицу (сколько остаётся с каждой продажи после покрытия переменных расходов).
Формула BEP в деньгах:
BEP (₽) = BEP (шт.) × Цена
Полная формула BEP для маркетплейсов:
BEP (шт.) = Постоянные расходы / [Цена − (Себестоимость + Комиссия MP + Логистика + Хранение + Эквайринг + Реклама)]
Примеры расчёта точки безубыточности
Пример 1. Расчёт BEP для одного товара на Wildberries (FBO)
Исходные данные:
- Цена товара: 2 000 ₽
- Себестоимость: 800 ₽
- Комиссия WB (15%): 300 ₽
- Логистика: включена в комиссию
- Хранение: 10 ₽ на единицу
- Эквайринг (1,5%): 30 ₽
- Реклама на единицу: 150 ₽
Переменные расходы на единицу: 800 + 300 + 0 + 10 + 30 + 150 = 1 290 ₽
Маржинальная прибыль на единицу: 2 000 − 1 290 = 710 ₽
Постоянные расходы в месяц: 50 000 ₽ (аренда склада, зарплата, интернет)
Точка безубыточности в штуках: 50 000 / 710 = 71 штука
Точка безубыточности в деньгах: 71 × 2 000 = 142 000 ₽
Продадите 70 чехлов — убыток. Продадите 80 — прибыль 9 × 710 = 6 390 ₽.
Пример 2. Расчёт BEP для всего магазина на Ozon
Исходные данные по магазину за месяц:
- Средняя цена товара: 1 500 ₽
- Средние переменные расходы на единицу: 900 ₽ (включая себестоимость, комиссию, логистику, эквайринг, рекламу)
- Средняя маржинальная прибыль на единицу: 600 ₽
- Постоянные расходы магазина: 120 000 ₽/мес
Точка безубыточности в штуках: 120 000 / 600 = 200 единиц
Точка безубыточности в деньгах: 200 × 1 500 = 300 000 ₽
При выручке меньше 300 000 ₽ магазин убыточен. При выручке 500 000 ₽ (333 единицы) прибыль = (333 − 200) × 600 = 79 800 ₽.
Пример 3. Учёт разных товаров с разной маржинальностью
Ассортимент из трёх товаров:
| Товар | Цена | Переменные расходы | Маржинальная прибыль | Доля в продажах |
|---|---|---|---|---|
| Товар А | 3 000 | 1 800 | 1 200 | 40% |
| Товар Б | 1 500 | 1 050 | 450 | 35% |
| Товар В | 800 | 650 | 150 | 25% |
Средневзвешенная маржинальная прибыль:
1 200 × 0,4 + 450 × 0,35 + 150 × 0,25 = 480 + 157,5 + 37,5 = 675 ₽
Постоянные расходы: 100 000 ₽/мес
Точка безубыточности в штуках: 100 000 / 675 = 149 единиц
Средняя цена: 3 000 × 0,4 + 1 500 × 0,35 + 800 × 0,25 = 1 200 + 525 + 200 = 1 925 ₽
Точка безубыточности в деньгах: 149 × 1 925 = 286 825 ₽
Как использовать точку безубыточности для принятия решений
1. Оценка нового товара перед запуском
Рассчитайте BEP для нового товара. Если для выхода в ноль нужно продавать 500 единиц в месяц, а рынок позволяет только 200 — такой товар запускать не стоит.
2. Определение минимальной цены в акции
Зная маржинальную прибыль, вы можете рассчитать, насколько можно снизить цену на распродаже, не уходя в минус. Минимальная цена = Переменные расходы на единицу.
📊 Пример расчёта минимальной цены акции:
Переменные расходы на товар: 1 200 ₽. Постоянные расходы не меняются от скидки.
Минимальная цена в акции: 1 200 ₽. Ниже этой цены — убыток с каждой продажи.
Акция со скидкой 50% (цена 1 500 ₽) — всё ещё прибыльна (300 ₽ с единицы).
Акция со скидкой 70% (цена 900 ₽) — убыточна (−300 ₽ с единицы).
3. Планирование рекламного бюджета
Если вы планируете потратить на рекламу 50 000 ₽, нужно понимать, сколько дополнительных продаж это должно принести, чтобы окупить рекламу и выйти на целевую прибыль.
4. Оценка эффективности масштабирования
При расширении бизнеса постоянные расходы растут (аренда большего склада, наём сотрудников). Пересчитывайте BEP после каждого масштабирования.
Запас финансовой прочности
Запас финансовой прочности (Margin of Safety) — показывает, насколько вы далеко от точки безубыточности. Чем выше запас, тем безопаснее бизнес.
Формула запаса финансовой прочности:
Запас прочности = (Фактические продажи − BEP) / Фактические продажи × 100%
📊 Пример:
- Фактические продажи: 500 единиц
- Точка безубыточности: 300 единиц
- Запас прочности = (500 − 300) / 500 × 100% = 40%
Продажи могут упасть на 40% (до 300 единиц), и вы всё ещё будете в 0. Безопасно.
Интерпретация запаса прочности:
- Более 50% — отлично, бизнес устойчив.
- 20-50% — нормально, но есть риски.
- Менее 20% — опасно, любое падение продаж приведёт к убыткам.
Как MarketMetrics помогает рассчитывать точку безубыточности
Ручной расчёт BEP для всего ассортимента — задача на несколько часов. MarketMetrics автоматизирует процесс:
- Автоматический сбор всех переменных расходов — из отчётов маркетплейсов и ваших данных.
- Учёт постоянных расходов — вы вводите их один раз, система учитывает в расчётах.
- Автоматический расчёт BEP — в штуках и деньгах, для отдельных товаров и для всего магазина.
- Расчёт запаса финансовой прочности — на основе фактических продаж.
- Визуализация — график, показывающий, где находится текущий объём продаж относительно BEP.
- Прогнозирование — изменение BEP при изменении цены, переменных или постоянных расходов.
📊 График точки безубыточности в MarketMetrics
📈 Узнайте точку безубыточности вашего магазина
Подключите маркетплейсы к MarketMetrics — бесплатно, без карты, за 3 минуты. Получите расчёт BEP и запаса финансовой прочности.
📖 Читайте также: