В ассортименте 500 товаров, но 80% прибыли приносят только 50 из них. Знакомая ситуация? Большинство селлеров распыляют ресурсы на сотни SKU, которые не окупают затрат на хранение, рекламу и управление.
Герой сегодняшнего кейса — магазин на Ozon с оборотом 5 млн ₽ в месяц и ассортиментом 500 товаров. За 3 месяца мы сократили ассортимент на 40%, но при этом прибыль выросла на 35%.
В этом кейсе разберём:
- с какой ситуацией пришёл клиент;
- как мы проводили ABC-анализ ассортимента;
- какие товары оставили, какие убрали, а какие оставили на доработку;
- каких результатов достигли;
- какие выводы можно применить в вашем магазине.
Исходная ситуация: бизнес до оптимизации
О магазине:
- Ниша: товары для дома и кухни (посуда, органайзеры, текстиль).
- Ассортимент: 500 SKU.
- Оборот: 5 000 000 ₽ в месяц.
- Схема работы: FBO + FBS (80% / 20%).
- Реклама: автоматические и поисковые кампании, бюджет 600 000 ₽/мес.
- Команда: 5 человек (владелец, 2 менеджера, 2 упаковщика).
Симптомы проблем:
- Склад Ozon забит — 300 товаров лежат более 90 дней, плата за хранение растёт.
- Деньги заморожены в медленно продающихся товарах — 2 млн ₽ просто лежат на полках.
- Менеджеры тратят 70% времени на управление ассортиментом — заказы, проверки, обновление цен.
- Прибыль падает, хотя выручка растёт.
- Непонятно, какие товары развивать, а от каких отказываться.
- Выручка: 5 000 000 ₽
- Чистая прибыль: 500 000 ₽ (10%)
- Плата за хранение: 250 000 ₽/мес
- Средняя оборачиваемость товаров: 4 раза в год
- Заморожено в остатках: 4 млн ₽
Шаг 1. ABC-анализ ассортимента по прибыли
Первым делом мы подключили магазин к MarketMetrics и провели ABC-анализ по чистой прибыли (а не по выручке!).
Результаты ABC-анализа по прибыли:
| Категория | Кол-во SKU | % ассортимента | Прибыль | % прибыли | Прибыль на SKU (сред.) |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 50 | 10% | 400 000 ₽ | 80% | 8 000 ₽ |
| B | 100 | 20% | 75 000 ₽ | 15% | 750 ₽ |
| C | 350 | 70% | 25 000 ₽ | 5% | 71 ₽ |
📊 Что это значит:
- Категория A (50 товаров) — локомотивы бизнеса. Приносят 80% прибыли. Их нужно развивать, защищать, всегда держать в наличии.
- Категория B (100 товаров) — середнячки. Приносят 15% прибыли. С ними можно работать, но не вкладывать большие ресурсы.
- Категория C (350 товаров) — балласт. Приносят всего 5% прибыли, но отнимают 70% времени менеджеров и деньги на хранение.
Шаг 2. XYZ-анализ для товаров категории C
Для 350 товаров категории C мы провели XYZ-анализ, чтобы понять, какие из них имеют стабильный спрос (X), а какие — хаотичный (Z).
Результаты XYZ-анализа для категории C:
| Категория | Кол-во SKU | Характеристика | Действие |
|---|---|---|---|
| CX | 80 | Стабильные, но низкомаржинальные продажи | Оставить минимум, не рекламировать |
| CY | 120 | Средняя стабильность, низкая прибыль | Распродать остатки, снять с продаж |
| CZ | 150 | Хаотичные продажи, низкая прибыль | Немедленно снять с продаж |
Что обнаружили при детальном анализе:
- Многие товары категории C были закуплены «на пробу» — 10-20 штук, продались 3-5, остальные лежат на складе годами.
- Некоторые товары когда-то были прибыльными, но конкуренция выросла, цены упали, и они стали убыточными.
- 15 товаров категории C генерируют отрицательную прибыль (минус из-за платы за хранение и возвратов).
Шаг 3. Анализ категории A: что делаем с лидерами
50 товаров категории A приносили 80% прибыли, но и у них были проблемы.
Проблемы категории A:
- Дефицит: 5 товаров из категории A регулярно заканчивались, потому что точка заказа была рассчитана неверно.
- Завышенные цены: 3 товара можно было поднять в цене на 5-10% без потери спроса — проверка показала, что конкуренты продают дороже.
- Реклама: 10 товаров категории A рекламировались недостаточно — бюджет распределялся равномерно по всему ассортименту.
- Акции: 8 товаров не участвовали в акциях, хотя могли бы дать дополнительный рост.
Решения для категории A:
- Пересчитали точку заказа (ROP) для 5 товаров — увеличили страховой запас.
- Подняли цены на 3 товара на 7% — продажи не упали, маржа выросла.
- Перенаправили 60% рекламного бюджета на товары категории A.
- Подключили 8 товаров к прибыльным акциям.
Шаг 4. Анализ категории B: потенциал роста
100 товаров категории B (20% ассортимента, 15% прибыли) — это потенциал для перевода в A.
Что анализировали:
- Почему эти товары не попали в A? Цена? Карточка товара? Отзывы? Маржинальность?
- Какие из них могут стать лидерами при небольшой доработке?
Решения для категории B:
- 10 товаров — улучшили карточки (фото, описание, отзывы). Через месяц 3 из них перешли в A.
- 15 товаров — снизили цену на 5% для теста. 5 из них увеличили продажи на 30%, остальные не отреагировали.
- 20 товаров — добавили в рекламные кампании с небольшим бюджетом для разогрева.
- Остальные — оставили как есть, не вкладывая ресурсы.
Шаг 5. Что делали с категорией C
Товары CX (80 шт.) — стабильные, но низкомаржинальные:
- Оставили минимальный запас (10-20% от текущего).
- Перестали рекламировать — только органические продажи.
- Перенесли с FBO на FBS, чтобы не платить за хранение.
- Результат: прибыль осталась той же (небольшой), но плата за хранение снизилась на 30 000 ₽/мес.
Товары CY (120 шт.) — нестабильные, низкомаржинальные:
- Провели распродажу остатков со скидкой 30-50% (лишь бы вернуть деньги).
- Сняли с продаж после распродажи.
- Освободили место на складе для товаров категории A.
- Результат: вернули 800 000 ₽ замороженных денег.
Товары CZ (150 шт.) — хаотичные продажи:
- Немедленно сняли с продаж (даже без распродажи, если остатки небольшие).
- Забрали остатки со склада Ozon на свой склад для утилизации или распродажи на других площадках.
- Результат: прекратили терять деньги на хранении и возвратах.
📊 Динамика ассортимента до и после оптимизации
Результаты через 3 месяца
Финансовые показатели:
| Показатель | До оптимизации | Через 3 месяца | Изменение |
|---|---|---|---|
| Ассортимент | 500 SKU | 300 SKU | −40% |
| Выручка | 5 000 000 ₽ | 5 200 000 ₽ | +4% |
| Чистая прибыль | 500 000 ₽ | 675 000 ₽ | +35% |
| Маржинальность | 10% | 13% | +3 п.п. |
| Плата за хранение | 250 000 ₽ | 140 000 ₽ | −44% |
| Заморожено в остатках | 4 000 000 ₽ | 2 200 000 ₽ | −45% |
| Оборачиваемость | 4 раза в год | 6,5 раза в год | +62,5% |
📊 Главные результаты:
- Ассортимент сократился на 40% — с 500 до 300 SKU.
- Чистая прибыль выросла на 35% — с 500 000 ₽ до 675 000 ₽.
- Освободили 1,8 млн ₽ замороженных в остатках.
- Плата за хранение снизилась на 110 000 ₽/мес (−44%).
Что ещё изменилось:
- Менеджеры теперь тратят не 70% времени на ассортимент, а 30% — высвободилось время на стратегию.
- Доля товаров категории A выросла с 10% до 25% ассортимента.
- Доля товаров категории C упала с 70% до 40% (и это уже не балласт, а стабильные CX).
- Склад Ozon не забит — теперь есть место для завоза новых товаров.
Какие уроки можно взять из этого кейса
1. Больше не значит лучше
500 товаров создавали иллюзию масштаба, но 70% из них были балластом. После сокращения ассортимента бизнес стал здоровее и прибыльнее.
2. ABC-анализ нужно делать по прибыли, а не по выручке
По выручке картина могла быть иной — некоторые товары с высокой выручкой могли иметь нулевую или отрицательную прибыль. Только анализ по прибыли даёт честную картину.
3. Товары категории C — это не «потенциальные хиты», а проблемы
Многие селлеры держат слабые товары в ассортименте «на всякий случай». Но они отнимают время, деньги на хранение и внимание, которое можно направить на лидеров.
4. Хранение на складе MP — это дорого
При FBO плата за хранение может стать значительной статьёй расходов. Для товаров с низкой оборачиваемостью лучше использовать FBS.
5. Категория B — зона роста
Из 100 товаров категории B 8 удалось перевести в A с небольшими усилиями. Это 8 новых локомотивов бизнеса.
Что было бы, если бы клиент не начал изменения
📊 Прогноз на 6 месяцев без оптимизации:
- Ассортимент: 500+ SKU (ещё больше балласта)
- Плата за хранение: +20% (из-за залежалых товаров)
- Заморожено в остатках: 5+ млн ₽
- Чистая прибыль: 300 000 ₽ (−40%)
Вместо этого клиент получил рост прибыли на 35%, освободил 1,8 млн ₽ и создал базу для масштабирования.
Как MarketMetrics помогает в управлении ассортиментом
Без автоматизации провести ABC-анализ по 500 товарам с учётом прибыли, а не выручки — это дни работы. MarketMetrics делает это за секунды.
- Автоматический ABC-анализ — по выручке, по прибыли, по количеству продаж — на ваш выбор.
- XYZ-анализ — стабильность спроса для каждого товара.
- Матрица ABC-XYZ — наглядное распределение ассортимента с цветовой индикацией.
- Анализ остатков и оборачиваемости — дни запаса, точка заказа, товары-кандидаты на распродажу.
- Фильтрация по убыточности — список товаров, которые приносят отрицательную прибыль.
- Рекомендации — какие товары снять с продаж, какие развивать.
📈 Оптимизируйте свой ассортимент так же, как в этом кейсе
Подключите Ozon к MarketMetrics — бесплатно, без карты, за 3 минуты. Получите ABC-анализ по вашим товарам и найдите, что реально приносит прибыль.
📖 Читайте также: