DRR, CPO, ROAS, ROMI, P&L, FBO, DBS... Аналитика маркетплейсов полна аббревиатур и терминов, в которых легко запутаться. Этот глоссарий — ваш шпаргалка. Сохраните, чтобы быстро находить нужное определение.
Финансовые и управленческие термины
P&L (Profit and Loss Statement)
Отчёт о прибылях и убытках. Документ, который показывает выручку, все расходы и чистую прибыль за определённый период. Основной инструмент финансового анализа для селлера.
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)
Прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Показывает операционную эффективность бизнеса. Используется для оценки бизнеса при продаже или привлечении инвестиций.
Маржинальность
Доля прибыли в цене товара. Формула: (Цена − Расходы) / Цена × 100%. Показывает, сколько копеек чистой прибыли вы получаете с каждого рубля выручки. Норма для маркетплейсов — 20-40%.
Точка безубыточности (Break-even Point, BEP)
Объём продаж, при котором выручка покрывает все расходы, а прибыль равна нулю. Продадите больше — прибыль, меньше — убыток.
Юнит-экономика (Unit Economics)
Экономика одной единицы товара. Показывает, сколько чистой прибыли приносит один проданный товар с учётом всех расходов (себестоимость, комиссии, логистика, хранение, реклама).
Выручка (Revenue)
Общая сумма денег, полученная от продаж за период. Не равна прибыли, потому что не учитывает расходы.
Чистая прибыль (Net Profit)
Выручка минус все расходы (себестоимость, комиссии, логистика, хранение, эквайринг, реклама, налоги, накладные расходы). То, что остаётся у вас в кармане.
Рекламные метрики
CPO (Cost Per Order)
Стоимость привлечения одного заказа через рекламу. Формула: Расходы на рекламу / Количество заказов. Ключевая метрика для оценки эффективности рекламы.
DRR (Доля рекламных расходов)
Процент выручки, который уходит на рекламу. Формула: Расходы на рекламу / Выручка × 100%. Норма для маркетплейсов — 10-20%.
ROAS (Return on Ad Spend)
Возврат на рекламные расходы по выручке. Формула: Выручка с рекламы / Расходы на рекламу. Показывает, сколько рублей выручки принёс каждый рубль, потраченный на рекламу.
ROMI (Return on Marketing Investment)
Возврат на рекламные расходы по прибыли. Формула: (Прибыль с рекламы − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%. В отличие от ROAS, учитывает маржинальность товара. Норма — > 50%.
CPC (Cost Per Click)
Стоимость одного клика по рекламному объявлению. Модель оплаты, при которой вы платите за каждый клик, независимо от того, совершил ли пользователь покупку.
CTR (Click-Through Rate)
Процент кликов к показам. Формула: Клики / Показы × 100%. Показывает, насколько привлекательно ваше объявление или карточка товара. Норма для маркетплейсов — 0,5-1,5%.
CR (Conversion Rate)
Процент заказов к кликам. Формула: Заказы / Клики × 100%. Показывает, насколько хорошо карточка товара убеждает купить. Норма — 2-5%.
Search Promo
Реклама в поисковой выдаче Ozon. Товар показывается на первых позициях по выбранным ключевым словам. Может работать по модели CPC или CPO.
Метрики продаж и ассортимента
ABC-анализ
Метод ранжирования товаров по их вкладу в результат (выручку, прибыль). Категория A — 20% товаров дают 80% результата, B — 30% дают 15%, C — 50% дают 5%.
XYZ-анализ
Метод оценки стабильности спроса. X — стабильный спрос (коэффициент вариации < 10%), Y — средняя стабильность (10-25%), Z — нестабильный спрос (> 25%).
GMV (Gross Merchandise Value)
Общая стоимость всех проданных товаров за период. Не учитывает возвраты. Часто используется как показатель масштаба бизнеса.
Средний чек (Average Check, AOV)
Средняя сумма одного заказа. Формула: Выручка / Количество заказов. Важный показатель для понимания покупательской способности аудитории.
Схемы работы на маркетплейсах
FBO (Fulfillment by Ozon / Wildberries)
Полная передача логистики маркетплейсу. Вы везёте товар на склад MP, маркетплейс хранит, упаковывает, доставляет и обрабатывает возвраты. Самый простой, но дорогой способ.
FBS (Fulfillment by Seller)
Вы храните товар на своём складе, MP только доставляет до покупателя. Комиссия ниже, чем при FBO, но появляются расходы на обработку заказов.
DBS (Delivery by Seller)
Полный контроль над логистикой. Вы храните, упаковываете и доставляете товар своими силами или через сторонних операторов. Комиссия минимальная, но сложность максимальная.
Термины управления остатками
ROP (Reorder Point)
Точка заказа. Уровень остатка, при котором нужно делать новый заказ поставщику, чтобы товар не закончился до прибытия следующей партии.
Дни запаса (Days of Stock, DOS)
На сколько дней продаж хватит текущего остатка. Формула: Текущий остаток / Средние продажи в день.
Страховой запас (Safety Stock)
Дополнительный запас товара на случай резкого роста продаж или задержки поставки. Обычно составляет 3-14 дней продаж.
Оборачиваемость товаров
Скорость продажи товаров со склада. Показывает, сколько раз в год товар продаётся и заменяется новым. Норма для FBO — 6-12 раз в год.
Термины Wildberries
reportDetailByPeriod
Детальный финансовый отчёт Wildberries. Содержит информацию по каждой операции: продажи, возвраты, комиссии, логистика, хранение, штрафы. Основа для расчёта прибыли на WB.
nmId
Уникальный номер товара в системе Wildberries (номенклатура). Ключ для связывания отчётов с вашим ассортиментом.
rr_dt
Дата расчётного документа в отчёте reportDetailByPeriod. Именно по этой дате нужно ориентироваться при финансовой аналитике, а не по дате продажи.
Термины Ozon
operation_type
Поле в финансовом отчёте Ozon, указывающее тип операции (sale — продажа, return — возврат, penalty — штраф, correction — корректировка).
SKU (Stock Keeping Unit)
Уникальный идентификатор товара в системе учёта продавца. В Ozon часто совпадает с вашим артикулом.
📊 Запутались в терминах?
MarketMetrics показывает все эти метрики в готовом виде. Никакой ручной расшифровки — открыли отчёт и увидели прибыль, маржинальность, CPO, ROMI.
📖 Полезные статьи по теме: