У вас 100 товаров в ассортименте, но 80% прибыли приносят только 20 из них? Это классический закон Парето, и он отлично работает на Wildberries. Проблема в том, что без системного анализа вы не знаете, какие именно товары входят в эти 20%.
ABC-XYZ-анализ — это методика, которая помогает селлерам Wildberries:
- найти товары, приносящие основную прибыль;
- выявить «мёртвый» ассортимент, который только съедает деньги на хранение;
- понять, какие товары имеют стабильный спрос, а какие — сезонные или случайные;
- принимать решения о пополнении остатков, участии в акциях и снятии с продаж.
В этой статье разберём:
- что такое ABC и XYZ-анализ простыми словами;
- как провести анализ для ассортимента Wildberries;
- как интерпретировать результаты и принимать решения;
- как MarketMetrics автоматизирует ABC-XYZ-анализ.
Что такое ABC-анализ простыми словами
ABC-анализ — это способ ранжировать товары по их вкладу в общий результат (выручку, прибыль или количество продаж).
Категории ABC-анализа:
- Категория A — самые ценные товары (20% ассортимента дают 80% результата). Это ваш «золотой фонд». Их нужно защищать, поддерживать остатки, развивать.
- Категория B — товары со средним вкладом (30% ассортимента дают 15% результата). Их нужно анализировать и пробовать переводить в A.
- Категория C — наименее ценные товары (50% ассортимента дают 5% результата). Кандидаты на оптимизацию или снятие с продаж.
📊 Пример ABC-анализа по выручке:
- Товары A (20% SKU): выручка 800 000 ₽ (80% от общей)
- Товары B (30% SKU): выручка 150 000 ₽ (15% от общей)
- Товары C (50% SKU): выручка 50 000 ₽ (5% от общей)
Вывод: 80% выручки приносят всего 20% товаров. На них и нужно делать ставку.
Что можно анализировать с помощью ABC?
- ABC по выручке — какие товары генерируют основной оборот.
- ABC по прибыли — какие товары приносят основную прибыль (часто эти списки отличаются!).
- ABC по количеству продаж — какие товары самые популярные у покупателей.
- ABC по маржинальности — какие товары имеют самую высокую маржу.
Что такое XYZ-анализ простыми словами
XYZ-анализ — это способ оценить стабильность спроса на товары. Он помогает понять, какие товары продаются равномерно, а какие — скачкообразно или сезонно.
Категории XYZ-анализа:
- Категория X — стабильный спрос (коэффициент вариации < 10%). Такие товары легко прогнозировать. Они идеально подходят для автоматических заказов на пополнение склада.
- Категория Y — средняя стабильность (коэффициент вариации 10-25%). Спрос может колебаться, но в целом предсказуем. Требуют внимательного планирования.
- Категория Z — нестабильный спрос (коэффициент вариации > 25%). Продажи могут быть случайными или сильно сезонными. Такие товары сложно прогнозировать, их лучше держать в небольшом количестве.
📊 Пример XYZ-анализа по стабильности продаж:
- Товары X (стабильные): чехлы для телефонов, батарейки, зарядные устройства — продаются равномерно весь год.
- Товары Y (средние): обогреватели — высокий спрос зимой, низкий летом.
- Товары Z (нестабильные): ёлочные игрушки — почти все продажи в декабре, в остальные месяцы — ноль.
Коэффициент вариации считается по формуле:
Коэффициент вариации = (Стандартное отклонение продаж) / (Средние продажи) × 100%
Чем ниже коэффициент, тем стабильнее спрос.
Матрица ABC-XYZ: как объединить два анализа
Самый мощный инструмент — это матрица ABC-XYZ, где вы комбинируете ценность товара (ABC) и стабильность спроса (XYZ).
| X (стабильный) | Y (средний) | Z (нестабильный) | |
|---|---|---|---|
| A (высокая ценность) | 🔴 AX Золотой фонд. Приоритет 1 |
🟡 AY Важные, но сезонные. Приоритет 2 |
🟠 AZ Прибыльные, но непредсказуемые. Приоритет 3 |
| B (средняя ценность) | 🟢 BX Стабильные среднячки. Можно автоматизировать |
🟡 BY Требуют анализа. Можно пробовать перевести в A |
🟠 BZ Средняя ценность, но хаотичные продажи |
| C (низкая ценность) | 🟡 CX Низкая ценность, но стабильны. Держать минимум |
🟠 CY Кандидаты на снятие |
🔴 CZ «Мёртвый» ассортимент. Снимать с продаж |
Как интерпретировать ячейки матрицы:
- AX, AY, AZ — ключевые товары. Их нужно всегда держать в наличии, инвестировать в рекламу, участвовать в акциях.
- BX, BY — перспективные товары. Работайте над тем, чтобы перевести их в категорию A (улучшайте карточки, цены, рекламу).
- CX, CY, CZ — кандидаты на оптимизацию. Особенно CZ — их лучше снять с продаж или распродать остатки.
📊 Пример для ассортимента Wildberries:
- AX: чехол для iPhone — продаётся стабильно 100 шт/месяц, выручка 500 000 ₽ → держать всегда в наличии, масштабировать рекламу.
- AY: тёплая шапка — хорошая выручка, но только в холодные месяцы → планировать закупки заранее, не держать летом.
- CZ: держатель для телефона — 5 продаж за полгода → выводить из ассортимента, распродать остатки со скидкой.
Как провести ABC-XYZ-анализ для Wildberries
Шаг 1. Соберите данные по продажам и прибыли
Вам понадобятся данные по каждому товару минимум за 3 месяца (лучше — за 6 месяцев):
- выручка по товару за период;
- прибыль по товару (с учётом себестоимости и всех расходов WB);
- количество проданных единиц по месяцам.
Шаг 2. Проведите ABC-анализ по выручке или прибыли
- Отсортируйте товары по убыванию выручки (или прибыли).
- Посчитайте cumulative % (накопленный процент) от общей суммы.
- Отнесите товары к категориям:
- A — cumulative % до 80%
- B — cumulative % от 80% до 95%
- C — cumulative % от 95% до 100%
Шаг 3. Проведите XYZ-анализ по стабильности продаж
- Для каждого товара рассчитайте среднемесячные продажи и стандартное отклонение.
- Посчитайте коэффициент вариации = (отклонение / среднее) × 100%.
- Отнесите товары к категориям:
- X — коэффициент вариации < 10%
- Y — коэффициент вариации 10-25%
- Z — коэффициент вариации > 25%
Шаг 4. Постройте матрицу ABC-XYZ
Сопоставьте категории ABC и XYZ для каждого товара. Получится 9 групп.
Шаг 5. Примите решения по ассортименту
На основе матрицы определите стратегию для каждой группы:
- AX, AY, AZ: увеличивайте закупки, инвестируйте в рекламу, участвуйте в акциях, улучшайте карточки товаров.
- BX, BY: анализируйте, почему не вышли в A. Возможно, нужно улучшить SEO, цену, фото. Пробуйте разные гипотезы.
- CX, CY, CZ: снижайте остатки, проводите распродажи. Для CZ — снимайте с продаж.
Типичные ошибки при ABC-XYZ-анализе
Ошибка 1. Использовать выручку вместо прибыли
Товар может иметь высокую выручку, но низкую маржу из-за комиссий, логистики или рекламы. Всегда делайте ABC-анализ по прибыли, а не по выручке.
📊 Пример различий:
- Товар А: выручка 500 000 ₽, маржа 10% → прибыль 50 000 ₽
- Товар Б: выручка 300 000 ₽, маржа 30% → прибыль 90 000 ₽
По выручке лидирует А, по прибыли — Б. ABC по выручке ошибочно покажет А как приоритет, хотя Б выгоднее.
Ошибка 2. Использовать слишком короткий период
Если взять данные только за 1 месяц, сезонные товары могут ошибочно попасть в Z, а товары с разовой крупной продажей — в A. Минимальный период — 3-6 месяцев.
Ошибка 3. Игнорировать остатки и оборачиваемость
Товар может быть в категории A, но при этом лежать на складе месяцами. Добавьте в анализ метрику «дней запаса», чтобы не замораживать деньги.
Ошибка 4. Делать анализ раз в год
Ассортимент меняется: новые товары появляются, старые устаревают, конкуренты меняют цены. ABC-XYZ-анализ нужно делать раз в месяц.
Как MarketMetrics автоматизирует ABC-XYZ-анализ
В MarketMetrics вам не нужно вручную считать коэффициенты и строить матрицы. Всё происходит автоматически:
- Автоматический сбор данных — продажи и прибыль подтягиваются из кабинета WB по API.
- Расчёт ABC-категорий — по выручке, по прибыли, по количеству продаж — на ваш выбор.
- Расчёт XYZ-категорий — коэффициент вариации за выбранный период считается автоматически.
- Матрица ABC-XYZ — готовая таблица с цветовой индикацией.
- Рекомендации по действиям — для каждой группы сервис подсказывает стратегию.
📊 Пример ABC-XYZ-анализа в MarketMetrics
Вы тратите 0 минут на расчёты и 100% времени — на принятие решений.
Похожий анализ для Ozon мы разбираем в статье «Аналитика категорий и ниш Ozon».
Практические выводы: как использовать ABC-XYZ для Wildberries
Для товаров AX, AY, AZ (локомотивы ассортимента)
- Держите остатки не ниже точки заказа (ROP). Дефицит таких товаров — потеря прибыли.
- Участвуйте в акциях WB — они с высокой вероятностью окупятся.
- Инвестируйте в рекламу — ROMI таких товаров обычно высокий.
- Улучшайте карточки товаров (фото, описание, отзывы).
Для товаров BX, BY (потенциальные локомотивы)
- Анализируйте, почему они не попали в A: цена, карточка, отзывы, сезонность.
- Тестируйте гипотезы: снижение цены, улучшение фото, запуск рекламы.
- Если через 2-3 месяца нет прогресса — переводите в категорию C.
Для товаров CX, CY, CZ (балласт)
- Проведите распродажу остатков со скидкой.
- Заморозьте закупки этих товаров.
- Для CZ — снимайте с продаж, не тратьте время и деньги.
📊 Узнайте, какие товары приносят 80% вашей прибыли на Wildberries
Подключите Wildberries к MarketMetrics — бесплатно, без карты, за 3 минуты. Получите готовый ABC-XYZ-анализ вашего ассортимента.
📖 Читайте также: